Einer der Hauptunterschiede zwischen erfolgreichen Investoren und Maklern und solchen, die Schwierigkeiten haben (und ein Schlüsselfaktor für die Verbesserung Ihrer erfolgreichen Abschlussquoten), besteht ganz einfach darin, sich in alle Beteiligten hineinzuversetzen und eine gemeinsame Basis zu finden. Sie müssen über die Beweggründe der Bank oder des Kreditgebers, des Eigenheimbesitzers, des Immobilienmaklers, des/der Käufer(s) und aller zweiten Pfandgläubiger nachdenken, die den Entscheidungsprozess bestimmen. Wenn Sie verstehen, wie diese Motivationen miteinander in Konflikt stehen, können Sie eine gemeinsame Basis finden, um Geschäfte abzuschließen.
Die Bank oder der Kreditgeber (Hauptpfandrechtinhaber)
Das ist es – der große Kahuna. Die Bank hat die Schlüssel zum Schloss, also unterschätze ihre Motivation nicht, wenn es um eine Leerverkaufstransaktion geht. Der Entscheidungsprozess der Bank bei Leerverkäufen wird von einem einzigen Faktor bestimmt: Geld. Denken Sie daran – die Idealsituation der Bank ist, dass Sie Ihre Zahlungen weiterhin zum vereinbarten Zeitplan leisten. Dies stellt sicher, dass sie die Zinsen für das Darlehen zahlen und den Restbetrag vollständig ausgezahlt bekommen.
Kommen wir zurück zur Motivation. Was motiviert die Bank ein Leerverkaufsangebot annehmen? Wenn Sie es erraten haben Geld, du hast Recht! Es ist jedoch eine etwas umgekehrte Situation – Banken nehmen Kredite auf und erwarten, dass der Kapitalbetrag zuzüglich Zinsen zurückgezahlt wird. In diesem Fall bitten Sie sie, weniger Geld – und der einzige Weg, der funktioniert, besteht darin, zu zeigen, dass die Alternative noch MEHR ist weniger Geld. Mit anderen Worten, die Beweislast liegt bei Sie um die Bank zu motivieren, Ihr Angebot anzunehmen, indem Sie ihr beweisen, dass sich ihre finanzielle Lage verschlechtert, wenn sie den Leerverkauf nicht annimmt. Dies geschieht in der Regel, indem der Bank sorgfältig erklärt wird, wie das Ergebnis aussehen wird, wenn sie bis zur Zwangsvollstreckung führt, und dann zusätzlich beweisen, dass die Zwangsvollstreckung unmittelbar bevorsteht.
Fassen wir also zusammen, wie wir die Bank motivieren können –
- Beweisen dass eine Zwangsvollstreckung finanziell schädlicher ist als ein Leerverkauf und Sichern Sie es mit evichDenz!
- Beweisen dass die Zwangsvollstreckung unmittelbar bevorsteht und nicht verhindert werden kann und belegen Sie es mit Beweisen! (Ein guter Härtebrief hilft)
Der Hausbesitzer
Der Hausbesitzer befindet sich in einer anderen Situation. Sie geraten mit ihren Zahlungen in Rückstand, sind hoffnungslos unter Wasser und es scheint ihnen kein Ausweg!
Ähnlich wie die Bank mildernd ihre Verluste bei einem Leerverkauf will der Hausbesitzer auch mildern den Schaden für sich und ihre Familien. Der motivierende Faktor für einen Hausbesitzer, einen Leerverkauf zu verfolgen, ist sich aus einer schlimmen Situation zu befreien, die sich noch verschlimmern wird. Das Interessante an einem Leerverkauf aus der Sicht des Eigenheimbesitzers ist, dass sich der Eigenheimbesitzer/Verkäufer im Gegensatz zu einem typischen Eigenheimverkauf eigentlich nicht mehr um den Verkaufspreis des Hauses kümmert. Dies liegt daran, dass sie bereits unter Wasser sind – und für sie ist es nicht wichtig, aus 50.000 oder 75.000 Dollar herauszukommen – es ist das Herauskommen, das von Bedeutung ist.
Das ändert sich nur dann, wenn der Kreditgeber den Hausbesitzer sucht, um ein Mangelurteil zu übernehmen. In diesem Fall wird der Hausbesitzer dennoch motiviert sein, den Verlust zu minimieren, da er nach Abschluss des Verkaufs dafür verantwortlich ist.
Verwenden Sie die des Hausbesitzers Motivation sich aus ihrer Situation zu befreien, um sie dazu zu bringen, an der Transaktion mitzuwirken – einschließlich der Bereitstellung der erforderlichen Nachweise über ihre finanzielle Situation und eines guten, aussagekräftigen Härtebriefs. Am besten ist es, wenn Sie jedes Mangelurteil (HAFA-Objekte haben automatisch keinen Mangel) wegverhandeln können, um die Motivation des Hauseigentümers beim Verlassen der Immobilie strikt zu halten – erkennt jedoch, dass dies direkt mit der Motivation der Bank – Geld – kollidiert. Unsere Empfehlung in diesem Szenario ist, zu versuchen, zum Wohle des Hausbesitzers zu arbeiten – einen Mangel zu tragen, ohne ein Vermögen zu haben, das ihn unterstützt, ist keine lustige Situation.
Der Makler
Wie bei jeder Immobilientransaktion möchten Makler das Geschäft abschließen und Provisionen zahlen (gemäß den Richtlinien von NAR oder anderen Ethikkodizes für Immobilienmakler). Es ist schließlich ihr Job!
Ein motivierender Faktor für Agenten ist sicherlich der Zeitaufwand für eine Transaktion. Zeit ist Geld, und viele Immobilienmakler verabscheuen die Arbeit mit Leerverkäufen, weil (ja, es stimmt) sie mehr Aufwand erfordern als eine Standardtransaktion. Mitten in einer Immobilientransaktion zu sein, ist genug Arbeit, jetzt müssen Sie für die gleiche Provision den mehrmonatigen Bankgenehmigungsprozess und die Due Diligence-Phase einlegen und zusätzliche Bürokratie bewältigen.
Die Motivation der Makler kann also durch die Verbesserung ihrer Prozesse oder durch Zeiteinsparungen erreicht werden. Wenn Sie der Immobilienmakler sind, dann sollte Ihre Motivation auch darin bestehen, mehr Zeit zu sparen. Wenn Ihnen ein bestimmtes Haus einen Provisionsscheck von $2000 einbringt und Sie dafür 30 Stunden gebraucht haben, im Vergleich zu 60 Stunden für einen ähnlichen Scheck bei einem Leerverkauf, haben Sie für den halben Preis beim Leerverkauf gearbeitet! (66 USD pro Stunde vs. 33 USD pro Stunde).
Wie verbessern wir die Zeit? Durch den Aufbau von Effizienzen und Arbeitsflüssen in den Prozess, insbesondere bei sich wiederholenden Aufgaben. Leerverkaufssoftware ist sicherlich eine Möglichkeit, die Effizienz zu verbessern. So ist eine einfache Tabellenkalkulation. Eine andere ist, einfach Win-Win-Situationen zu schaffen, indem man Blogs wie diesen liest und versteht, wie man die Motivationen der an einer Transaktion beteiligten Parteien trifft, um sowohl die Rate eines erfolgreichen Abschlusses zu verbessern als auch den für jede Transaktion erforderlichen Aufwand zu reduzieren .
Ein weiterer Motivationsfaktor für Agenten ist einfach Geschäft. Sie wollen nur Geschäfte – Quantität ist wichtig! Auch wenn Makler Leerverkäufe nicht mögen, hängt das Endergebnis eines erfolgreichen Maklers auf dem heutigen Markt davon ab, den Leerverkaufsprozess zu verstehen und erfolgreich durchzuführen. Wenn Sie eine gute Pipeline an Arbeit haben möchten, müssen Sie Leerverkäufe in Ihr Portfolio aufnehmen.
Der Käufer
Die Motivation des Käufers ist bei einer Leerverkaufstransaktion die gleiche wie bei einer normalen Transaktion – es dreht sich alles um den besten preis bekommen! Unabhängig davon, ob der Käufer ein Investor ist, der die Immobilie schließlich umtauschen möchte, oder eine Familie, die nach einer Wohnung sucht, der Preis ist entscheidend. Viele Käufer fühlen sich von Leerverkäufen angezogen und sind motiviert, trotz der mühsamen Zeitpläne und der Bürokratie daran zu arbeiten, einfach weil sie oft ein gutes Geschäft darstellen.
Wir haben hier wieder einen Konflikt – den Konflikt, der bei einer normalen Transaktion zwischen dem Käufer und dem Verkäufer besteht, bei einer Leerverkaufstransaktion zwischen dem Käufer und dem Kreditgeber. Bei einem Leerverkauf will der Käufer immer noch den niedrigsten Preis, aber diesmal hat der Kreditgeber nicht der Verkäufer, will den höchsten Preis.
Wie bei jeder anderen Immobilientransaktion hängt die Motivation eines Käufers von seinen Bedürfnissen ab. Für eine Familie kann es sein, dass eine Immobilie ein gutes Einfamilienhaus ist, in einer guten Nachbarschaft liegt oder einen hohen Wert aufweist. Für einen Investor kann dies die Fähigkeit demonstrieren, den Wert der Immobilie zu verbessern und sie zu einem späteren Zeitpunkt weiterzuverkaufen oder sie zu behalten und zu vermieten. Auf jeden Fall gibt es wirklich nichts Einzigartiges mit den Motivationen eines Endkäufers in einer Leerverkaufstransaktion, um sich von Ihrer typischen Transaktion zu unterscheiden.
Der 2. Pfandgläubiger oder nachrangige Kreditgeber
Der zweite Pfandgläubiger, falls vorhanden, hat genau die gleiche Motivation wie der erste Darlehensgeber – Geld. Es gelten also die gleichen Regeln. Der einzige zusätzliche Nachteil beim zweiten Kreditgeber ist, dass sein "Verlust" bei einem Leerverkauf in der Regel viel höher ist als der der ersten Kreditgeber. Zum Beispiel kann ein zweiter Pfandgläubiger einen Kapitalsaldo von 25.000 US-Dollar haben und nur 1.000 US-Dollar bei Abschluss erwarten – in einem solchen Beispiel nur magere 4% des Kapitalsaldos.
Aus diesem Grund muss klargestellt werden, dass die Zwangsvollstreckung unmittelbar bevorsteht (in diesem Fall würde der 2. nichts). Die Quintessenz jedoch: wenn es gibt beliebig Zweifel an der Gültigkeit der Härte, ein Scheck in Höhe von 1000 US-Dollar reicht möglicherweise nicht aus, um den Kreditgeber motiviert zu halten, die Bedingungen der Leerverkaufsvereinbarung zu akzeptieren. Es ist also doppelt wichtig, diese Parteien gut zu vertreten!
Behalte die Motivationen aller im Hinterkopf
Die Quintessenz: Bei der Abwicklung einer Transaktion jonglieren Sie effektiv mit den Motivationen aller an der Leerverkaufstransaktion beteiligten Parteien. Denken Sie daran, wenn Sie mit Einzelpersonen zu tun haben, und Sie werden mehr Geschäfte abschließen und in der Lage sein, bei Streitigkeiten schneller eine gemeinsame Grundlage zu finden. Flexibilität und etwas politisches Posieren sind gefragt!
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